作者：梁图真 个人职业博客：http://lisrain.blog.163.com 写于2007-05-25晚

一个好的人力资源经理应该拥有扎实的人力资源专业知识，这一点毋庸置疑，但是我认为更重要的是他还必须拥有一个全面的非人力资源专业的知识和技能。

    现在企业中大部分优秀的人力资源经理都不是人力资源专业出身，我个人认为人力资源专业应该是一个通过深造的第二专业而不是第一专业，一个好的人力资源经理首先要有一个真正的岗位工作能力，然后才是一个人力资源经理，也就是说你首先应该是一个企业的员工，然后才是一个人力经理，你要给每一位员工制定他的职业生涯和发展计划，但是如果你连你的员工是从事公司什么岗位的工作、这个岗位的工作内容、性质是什么都不知道的话，职业生涯计划和员工考核从何而来呢？换句话说，如果你都没有做过这个岗位，那么你有什么资格评价你的这位员工的工作是好是坏呢？就好像现今某些药企的人力资源经理连药物分析或者药物化学的基本知识都不知道，那么你如何评价你的员工在这些岗位中的能力和贡献呢？

你是一个人力资源经理，你首先就应当知道你们公司的人力配置，人力配置包括哪些方面，我认为第一就是你必须知道你们公司人员和机构的组成，这方面不仅仅应该包括公司的部门设置，每个部门的人数，还应该包括部门的职能以及工作的内容，人员的配置以及资历和能力情况，我的建议是作为一个人力资源部经理，在你工作的空闲时间或者你的试用期间，应该到基层或者到公司的各个部门都去工作一段时间，无论是兼职的还是临时的，你只有掌握或熟悉了公司的各个岗位，你才会知道哪个部门的人力是多余的，哪个部门是不足的，哪位员工是公司真正需要的，那位员工是不符合公司发展的……

一个好的人力资源经理不仅仅是职业生涯规划和招聘人员，还在于对企业发展过程中人力资源正确的配置，你的任务不一定是招聘人员，兴许还包括主动的裁员和更新，裁撤公司发展阶段中多余臃肿的人员和机构，简化人力管理的程序……随时保持你的公司多一个人就臃肿，少一个人就缺乏的状态是一个优秀的人力经理的工作极致。

这就要求你必须熟悉和了解你的公司至少大部分岗位的工作职能和内容，最好亲自都做过一段时间，否则他们让你招人，你就招人，为什么要招人，招个什么样的人，招他来干什么……你都不知道，其实你就是在被动的工作，而不是主动的去寻找工作，人力资源经理的一个基本素质就是你这个部门需要招人，好，我曾经在这里干过，工作内容我知道，正好我现在工作不忙，我先顶上你的工作缺口，我看看你的部门真的缺人吗？如果通过工作发现真的缺人，我不能胜任，好，我招人，而且这时我已经知道该招什么样的人了，在与招聘人员的面试中我也知道该如何考核和评价招聘人员的能力了，至少我可以问一些专业的问题来考察应聘者的能力。

人力资源经理实际上除了招聘人员和日常事务外，仍然是有很多空闲的时间，我做过人力资源，所以不要拿没时间来作为你推诿的借口，除非你是大型企业的人力经理，否则你是有足够的空闲时间的，为什么不用来为公司做一些其他的实际上能够盈利的工作呢？你是一个人力资源经理，那么人力资源的浪费首先就不要发生在自己的身上。

如果我是一个公司的人力资源经理，那么我首先要做的事情就是将我的试用期和空闲时间用来深入公司的基层，将公司的所有岗位的工作都熟悉一遍，这样我就能够大体的了解公司的整个人力的流程和人力的配置情况，现在很多人力资源经理在对外招聘时都存在着一个缺陷，那就是被动的工作，而不是主动的工作，比如说在大部分公司中，人力资源经理实际上就是一个招聘人员的经理，再就是管管上下班打卡，员工的引进和录用的琐事……，一个真正的人力资源经理首先就应该是一个救火车，公司人力的哪一方面失火了，我都能够去灭火，去补位，公司某个部门的业务量增大了，暂时需要人员，那么我就是这个部门的一个小兵，我抽出我空闲的工作时间来为这个部门工作，如果感觉确实需要一个人顶上去，那么我首先考察别的部门是否人力过剩，最后考虑的才是招聘，不是说你这个部门要招人招个什么样的人往我这里一递我就招聘面试，然后就没我的事情了，人力经理人力经理，不进入基层和所有的员工中间一起工作怎么能叫人力经理呢？不能够拥有比其他员工更丰富更全面的工作能力怎么能叫作人力经理呢？

作者：梁图真 摘自名片山东网

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企业和策划公司两者本是互为唇齿，可是现在两者发生了矛盾：矛盾愈演愈烈，一度水火不相容，这到底是为何？

策划公司是“杀手”

在此无意一概而论，策划近几年在中国蓬勃发展，大有赶英超美之势，为产品的发展立下了巨大的功劳。但是良莠不齐的策划业里，部分公司也扮演了“杀手”的角色，残忍的杀掉一个个本该优秀的产品。策划公司在前辈的尸骸中站起又倒下，一个比一个吹得神奇，都能翻云覆雨，并且竞出低价，只为争得客户。人靠衣装马靠鞍，策划公司争奇斗艳，随便打开一家策划公司网站，成功案例不胜枚举，宣称只要找到他们，企业尽可在家等着数钱即可。相同的案例，数家策划公司做过，为此还打起了口水战争抢“到底是谁做的”。

策划公司们花招迭出，企业也看花了眼，挑疼了手，不知该做何选择，市场上，大抵有这两类公司：

大公司大制作，漫天要价

服务费用高。50万以下的单不接，做平面2—3万一个整版，5版以上起做。这种瞄准的就是高端客户，磨刀不误砍柴工，要想刀锋利，要舍得在磨刀上花钱。如此下来，大多刀能锋利，但发现没钱去砍柴了。

传播费用高。传播要整合，海陆空全面开花，电视、平面、网络都得做，还都得选主流媒体，电视要选央视，时间还得选黄金时段。上这么贵的媒体，广告得大制作，要大气要精美。这样一计划下来，没个千八百万的，根本就做不下来。如果成功了，投入与产出极不成比例；失败了，血本无归，责任还在于企业没按照计划投入。策划关键在于量入为出，有多大的能耐办多大的事，把有限的资源最大化的利用，但是大多数的策划公司都偏离这一宗旨。

歪公司劣制作，谋财害命

该类公司要价底、出活快，收集了大量的案例，擅长仿制。比如一减肥品要做报纸广告，立即把收集的减肥广告中的产品名字改了，版式重新做一下，一篇被称作是“含辛茹苦，项目小组讨论很多次，加了多少班，死亡多少脑细胞”的伟大杰作出炉了，还称一经面世，必将引发行业震动。

一个又一个产品在其手底下牺牲性命，但对外界称因其伟大的功劳使得产品在国内大放光辉。更有甚者，别人做的成功案子也揽在自己身上，对外界大肆宣传。比如章光101做得非常成功，很多策划公司就宣称为其服务过，其实章光101压根没有和他们合作过。还有拿名人说事儿，称名人与他们有什么样的关系，是他们为其策划成功的。比如，专门写史玉柱的书就不少,仿佛史玉柱的东山再起完全是拜他们所赐，与史玉柱一点关系都没有。把产品、把企业交给这样的公司，难道不是自寻死路吗？

您的产品是否需要策划？真的需要策划吗？需要什么样的策划公司？找策划公司需要解决企业什么问题？

找策划公司前都需要仔细思量。很多企业找策划公司就为了几篇报纸广告或者一部片子，这也导致了很多策划公司沦为了广告制作公司。传播是一个整体性的行为，而非片段，不同时期的广告需要承担不同的作用，一篇广告或者一部片子打天下的时代早就过去。

很多企业在产品上市前找家策划公司把产品包装一下，做几个标准的广告版，然后开始销售。投放一段时间，发现产品销售不是很理想，于是开始重新找策划公司，要求做几版“下货”的广告，有起色还好，销售没起色又重新找策划公司，总是这样周而复始，浪费了金钱浪费了时间。

在医药保健品领域有个有趣的现象，在各类大小的药交会上各种产品的宣传册上无一例外的都宣传了邀请著名策划公司撰写了价值2万的重磅广告，似乎有了这些炸弹，夺取市场轻而易举，不过这也“蒙”到了很多拎着钱袋子想赚更多钱的人。 （该文章摘自网络）

策划的基础在于好的产品，很多企业都将大的价钱花在了策划上，而不重视产品的研发，须知，没有一款好的产品，再好的策划又有什么用，产品的质量不好或者不突出，再精明的策划也不会为企业带来长久的利润和效益。

什么是策划，就是根据产品的特点和优势来制定销售的目标群和销售方法，没有一个好的产品，策划的依据从何而来？有些策划大师的确很有手段，比如将一个普通的保健茶炒成了年销售额两亿的藏秘排油茶，但是消费者的眼光是雪亮的，你可以骗得了他们一时，但是你永远骗不了他们一世，当他们醒过来之后，企业就将面对消费者无情的惩罚，信誉的丢失是每一个做企业的人都无法承担的损失。

销售和企业发展是没有任何捷径可走的，成功也是需要一步一步地从头做起，策划就仿佛赌博，投下注去，就不知道结果如何；策划就是把自己的钱给别人让他替你下注，既然是这样，为什么不自己下注呢？钱是自己的，别人是不会心疼你的钱的。

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作者：梁图真 个人网站：http://myhrsky.shangwusou.com 写于2007-08-25晚

21世纪的海上霸主是谁？无疑大家的答案都很明确，航空母舰呗，但是实际上，航空母舰本身是一点攻击力都没有的，单舰出海的航空母舰必死无疑，但是仍然没人否认它的海上霸主地位，原因何在？

因为航空母舰永远不会单独出海，航母的每一次出海都不会是单舰的，一个正规的航母编队出海，至少要搭载足够远程攻击力量的战斗机和轰炸机，同时需要有空中预警机的空中侦察以及间谍卫星的情报和气象信息。海上则要有至少两艘巡洋舰，8—12艘攻击和防御型驱逐舰，1-2艘核动力攻击潜艇护航及2艘左右的后勤补给舰，构成一个海空交叉防御体系，而担负攻击任务的大部分是由航空母舰的舰载机来完成，航母的强大就在于它的整体编队，因为航空母舰代表的不单单是一艘舰船，而是整个航母编队的整体打击力量。

换算到企业上来，实际上是同出一辙的，一个企业要想强大，需要的也是如此。

首先，企业只是一个概念，企业竞争力和发展潜力的来源在哪里？根本就在与人力的储备和产品的优势和更新，相当于拥有远程攻击力量的战斗机和轰炸机；而要保障企业的正常发展与壮大，行政后勤部门就充当了企业前进的护航舰队，而人力资源和物料采购部门就相当于后勤补给舰，每一个部门和人员都能在编队中找到自己的位置，正是由于他们的尽职尽责，监守自己的岗位才成就了航空母舰的强大的攻击力和威慑力。

航空母舰编队的信息和情报来源十分丰富，深海中有潜艇、海上有舰艇编队、空中有侦察机和预警机、太空中有间谍卫星，构成了一个立体交叉的情报信息网络，能够使航母编队在第一时间内掌握足够的敌情和战报，从而作出判断，一个没有情报和信息侦察的航母编队实际上就象一只瞎子，在漫无目标的海上行驶，企业也是如此，企业的发展需要各个方面的信息和资讯，他的各个部门就象是章鱼的触角一样，伸到信息的海洋中，企业正是依靠各个部门反馈的信息和情报，决定自己的发展方向和前进道路的。

作者：梁图真 摘自名片山东网

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作者：梁图真 个人职业博客：http://lisrain.blog.163.com  写于2007-09-10晚

前几天一个朋友的咨询：他本来是作食品机械的，但是有一款十分好的改善便秘的食品，想问问我如何申请保健食品批号，该如何运作市场，而且他的投入资金并不大，不知道该注意什么和如何预防！我将和他的谈话概括的记录一下，希望能够对大家的企业运作有些启发，也希望朋友们能够补充和指点一下。

首先，我的建议是在资金不足的情况下，暂时还是不要申请健字号的保健食品，因为现在就我所知申请下一个健字号十分的麻烦，不但耗资惊人，而且时间的跨度非常大，在企业没有十分强大的实力之前，将有限的资金花费在这上面是十分划不来的，最好的方式就是暂时申请下一个食字号，通过市场的运作和慢慢资金的积累来考虑申请健字号，这样把握性大，也能够成功的避免申请健字号的时间真空期。

第二点，就是必须具有卫生许可证的企业才能够申请食字号和健字号（以前是这样），国家现在对于食品监管十分的严厉，申请卫生许可证的企业，质检局和卫生局都会派人来考察企业的资质的，所以如果没有自己的工厂和生产能力，必须要考虑代加工。

第三点，一旦涉及到代加工，产品的知识产权和配方保密性就尤为重要，我认为如果要成功地解决这一问题很难，不过有几点方法倒是比较可行，一就是将代加工的合同签订的比较严格，现在具有代加工能力和业务的企业有很多，可以选择一个口碑比较好的企业，同时将代加工中关于产品配方和知识产权的部分严格签订，同时对于代加工企业参与生产的人员必须严格控制；二就是可以只利用代加工企业的厂房设备，人员和生产完全都是自己人，这样可以有效的控制配方的外泄，不过这样十分的麻烦；三就是和代加工的企业联合，双方共同出资组建一个公司，按照投入和资金来分得利润，不过这样的话，如果前期的合作事项没有谈充分，会为将来企业做大之后的利益分配问题埋下隐患。

第四点，就是关于销售，在产品包装和产品说明上，切记不要有任何宣传和标明产品功能或功效的文字说明，或带有明显暗示性的文字，否则工商局、药监局、卫生局和质监局会很容易查处，可以适当的考虑打一下擦边球，比如在宣传资料上说明我的产品中含有某种成分，这种成分根据本草纲目的记载具有治疗便秘的功能，我的产品含有这种成份，但是不要说明我的产品就具有这种功能……

第五点，保健食品是这个世界上最需要说明和售后指导的产品，如果是家用电器，那么大家只需要按说明书使用就可以了，但是保健食品是对于人的，每个人都是不一样，根据每个人的身体状况，保健食品可以演绎成许多种吃法，也有可能是不能服用，所以一些关于产品的服用指导和产品指南是必须具有的；

第六点，切忌盲目的夸大产品的功效和功能，实事求是就可以了，不要把自己的产品和企业说的多么强大，什么固定资产多少亿，什么产品经过几千万的研发，多少博士的汗水，结果一查，原来连个保健食品批号都没有，还只是一个食品，和饼干一样，将自己的产品的资料收集的全面一点，详细一点，写一些关于产品的功效或机理成分的好文章，让每一位消费者都知道这款产品的特点、能否吃和应该怎么吃，这样对于消费者很容易接受和获取信任，消费者是不会介意你的公司规模的，安利也是从一个废车库里发展起来的，只要你的产品有效，消费者是不会介意的，让消费者熟悉你的产品特点和服用方法反而才是保健食品销售的真谛。

作者：梁图真 摘自名片山东网

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作者：梁图真 个人职业博客：http://lisrain.blog.163.com 写于2007-08-25晚

营养保健行业绝对是21世纪的朝阳行业，这一点无需质疑，中国的营养保健领域的需求也远远没有达到饱和，这从我的营养师博客（听雨职业营养师博客：http://healife.sinohrm.com）上就能够看得出来，不到四个月的时间，浏览我的营养咨询博客的人数就有近15000人，从与他们的交流中，我得到了三个结论，第一、他们都很想要好的保健产品；第二、他们都不知道该怎样选择保健食品以及该用什么保健食品；第三、他们都不相信中国的保健食品，近几年中国保健食品行业的夸大宣传和炒作严重的挫伤了消费者对于保健食品的诚信。

一方面是营养保健领域的需求无法得到满足，而另一方面是国内的保健食品生产企业纷纷倒闭或状态低迷，经济学理论的供求关系在保健食品领域中首先得到了挑战，而归其保健食品行业的低迷与市场需求巨大的矛盾的原因，我认为就在于许多保健食品生产商根本就不了解保健食品的特点。

保健食品不同于药品和其它任何产品，或许在所有的产品中它是最特殊的一种产品，它区别于任何产品的特点如下：

第一、它的根本特点就在于它的基础理论是建立在营养学和医药学的进步和发展上，所以保健食品的功能和效果是无法确定、并且受着很多种因素所制约的，它不像药品，药品是能够治疗或预防诊断某种疾病的产品，它必须有明确的功能和效果，而保健食品不同，它的功能是多样化的，而且效果是因人而异，并且无法确定，就比如螺旋藻，它具有调节免疫力、降血脂、降血压、改善糖尿病症状、抗辐射等许多种功能，但是你无法用真实的数据来说明它的每项功能的效果，而且营养和保健受消费者的日常饮食习惯、身体状况、心态等许多种因素的制约，个体差异十分的显著；

第二、保健食品的质量和有效成分无法直观表达，保健食品和药品一样大多都是以剂型为主，例如片剂、胶囊、口服液等，这就存在了一个问题，你无法向消费者证明你的产品中的有效成分和含量真实可靠，你就是用纯淀粉压成片子充保健食品卖，普通消费者也无法认清，而保健食品的效果不确定性正好掩盖了你的产品的真实与否，再加上盲目的炒作和夸大的宣传使得消费者对于保健食品的真实程度的怀疑雪上加霜；

第三、保健食品是一个高科技含量的行业，它的选料、研发以及生产和售后是一个高科技、高复杂度的流程，但是中国很多的保健食品生产企业除了在高昂的价格上体现了高科技之外，在真正应该体现的地方一无是处，首先从保健食品生产企业的员工素质上，真正懂得营养学和保健食品专业理论的人员少之又少，可以说有些总经理或管理层都无法说清他们生产的产品究竟有什么营养作用，一个简单的营养学问题都可以难得他们团团转。

而在生产上，低水平的重复和无任何高科技含量的研发比比皆是，大部分企业的产品研发和生产就是去市场上转一圈，然后买一点原料回来压成片子或者灌成胶囊，甚至直接找别人代加工，就可以了，可以毫不隐晦的说，市场上大部分的产品卖点、价位、包装可能琳琅满目，但是或许他们实际上都是一个东西，甚至都是一个厂家生产出来的，没有任何的科技含量；

第四、保健食品行业，销售出产品只是一个开始，售后在保健食品领域是最重要的，可以说，保健食品卖的不是消费者，而是回头客，保健食品行业消费者对于品牌的忠诚度是最高的，如果吃了你的产品能够让他健康，那么他一生都只会向朋友推荐和购买你的产品，售后的营养指导和服用咨询是保健食品赖以生存的基础之一，卖出产品对于保健食品企业而言，永远都只是一个开始，你必须指导你的消费者如何的服用，同时问他们解决服用过程中的营养问题，而国内几乎所有的保健食品生产企业几乎在这方面为零。

作者：梁图真 摘自名片山东网

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作者：梁图真 个人职业网站：http://www.eybjmp.cn/lisrain.htm 写于2007-01-25晚

我的医改建议实际上是行不通的，但是至少可以作为一个参考，呵呵。

我认为以前的医药改革都是失败的，因为他们找不到中国医药事业的真正的弊病或者缺点在哪里，我认为中国医药改革的失误之处在于：

第一、中国医药事业的第一个失误就在于片面的压低了药厂的利润，实际上他们猜错了中国医药事业黑色利润的来源，至少他们把大头猜错了，真正导致药价和药品利润巨大的是在医药流通领域和医院里，而不是在药厂，药厂要有一个标准的利润，因为他们要继续研发新产品，同时保证所生产的药物是合格的，维持一个GMP的车间，仅电费的负担就是巨大的，更不要说其他费用，而且外国药厂的药品都是自己研发的，它们的药价实际上也是很昂贵的，所以我认为中国医改的误区之一就是药价的确必须将下来，但是同时要压缩的是中间的环节，而保证药厂的利润；

第二、提高医生的收入，纠正医生和医院靠药品和仪器挣钱的无可奈何之举，不知道你们想过没有，你们去医院看病，医生有没有诊疗费？也许你可以说是门诊病历，那么一个门诊病历是多少钱？专家门诊是多少钱？我在东营一家医院看病的时候，一个医生的门诊费只需要3块钱，那么他一天看50个病人，一个月就是4500元，其中医院的电费、水费、仪器购买费、耗损费、日常管理费用……所有的费用都从医生和仪器的检测诊疗费用里出。实际上医生的看病的费用也就是医生的劳动付出所得十分的少，医生是一个高风险的行业，国家培养一个医生也是很不容易的，刨去医生的所有灰色收入，单凭医生的诊疗费，医生的待遇实际上和他的劳动付出极不相称，医药改革的黑色利润中尽管大部分都被医生和医院获得，但是医生的高风险的行业的确也需要一个与他劳动相衬的职业收入，医生不拿黑色利润，他的收入水平就会很低，而医生拿黑色利润，那么他们的良心就会遭到谴责和舆论的压力，所以应该重新制定一个衡量医生的劳动价值和职业收入的比率，从医生收入这一源头来改善医药的改革。

第三、真正的做到让老百姓实惠，药价再怎么降，医药费再怎么低，一个中等的疾病或者重大疾病的医药费用对于一个普通收入的家庭来说仍然是一个天文数字，这是与老百姓的收入水平低有关，而与医疗费用无关，所以国家应该健全社会保障和医疗保障体系，首先要将医疗保险真正的纳入到每一个公民的日常生活之中，同时可以采取一些其他的方法或手段来降低居民患病的风险或减轻居民医疗费用的负担。例如规定从公民一出生就每年开始缴纳一定数目的费用作为医疗保险基金；或者对于收入困难的病患也可以采用贷款治病等方式……

第四、医药整体的负担太大，在医院和药厂之上，卫生局、药检所、药监局等等养了一大批的闲人，作为一个药厂和医院养了一大批的闲人，这也是医药费用如此巨大的原因，整顿和精简医药行业多余的冗员才是医药改革中最重要的一环，也是医药改革成败的关键。

作者：梁图真 摘自名片山东网

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作者：梁图真 个人职业博客：http://lisrain.blog.163.com 写于2007-04-25晚

从2004年之后，中国的药业经过了几年入世的稳定期之后所积累的各种劣势和弱点终于不断的爆发出来，尽管国家自入世之后不断的调整医药产业，推行医药改革，进行了一系列的措施来稳定和保护医药行业，但是实际上并没有从根本的解决中国药业的劣势和弊端，只是推迟了一下而已。

而从2006年开始，中国的药业问题已经暴露无遗，大批的小型医药研发企业纷纷倒闭，中小型药厂纷纷整顿，许多药厂举步维艰，难以为继，那么中国的药厂如何才能脱出困境呢？

如果你是大型的制药企业，资金雄厚，那么你就应该走强强联合，积极寻找国外代加工方面的业务和原料药的路子，因为大型药企资金雄厚，但是转型却什么的困难，所以你只能够从医药行业的本身想办法，首先中国医药的实力很弱，尤其是研发实力，所以在这种情况下，几个比较大的制药企业就更应该抱成团，进行全国内或区域内的资源联合，这样就可以避免每个企业单打独斗的劣势，同时中国至今都没有几个真正意义上的新药，那么就应该积极寻找国外代加工和原料药等新的利润增长点，以规避医药改革所造成的药品利润下降的风险，同时加大科研力度，我的感觉是中国的医药研发就是假研发，大家都是在造假，即使国家这次不整治，中国药业也会被逼得整治，或者被淘汰。对于中国医药的研发方向或者研发思路如何变革，我在这里不再多嘴。

对于中小型的制药企业，我的感觉是没有资金实力的，那么就应该及早退出医药市场，这是最好的办法，一个阿奇霉素就有近千家企业在生产，如果你的企业没有一个比较有特色的好药，那么如何在现在竞争如此激烈的、坏境这么恶化的医药坏境中生存？与其坐以待毙，不如及早退出。

那么退出之后干什么呢？不妨向医药相关的保健品领域食品领域靠拢，现在保健品领域也是一片混乱，但是营养健康是一个大的产业，尤其是对于中国人目前的亚健康体质和环境污染的状况而言。现在的保健品行业准入很低，所以导致了保健品行业的良莠不齐，总体质量很差，国家在不久的将来一定会整顿保健品行业，规范行业准入制度和提高行业整体水平，而中小型制药企业有自己完善的一套制药体系和厂房设备，用来进行保健品研发和生产具有得天独厚的便利条件和基础。

转行入保健品行业或者相关的食品行业，也是具有很大的风险的，这还要取决于各个制药企业对于自身的定位和战略发展，但是现在许多保健品的生产还是十分低级的，只要他们能够弄到一个批号或者有的压根就没有批号，就可以进行保健品的研发和销售了，所以现在大部分的保健品生产公司规模很小，这个行业的前景还是十分广阔的，而中国的药业已经有近六千多家，同一个类型和品名的药品往往有数千家药厂在生产，仿佛千军万马过独木桥，行业的风险和成本远较保健品行业高出百倍……

而保健品行业的进入也是有技巧和方向的，盲目片面的进入是十分危险的，对于保健品的研发、销售、发展策略……要有一个比较全面而又行之有效的方法，关于这一方面，我会在今后与感兴趣的朋友一起讨论，想与我一起讨论，欢迎进入我的职业博客：http://lisrain.blog.163.com

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作者：梁图真 个人职业博客：http://lisrain.blog.163.com  写于2005-08-25晚

如何解决中国药业存在的弊端，这决不是一两个人、一两个企业所能解决的问题，这个问题对于刚从学校毕业仅工作两年的笔者来说是一个太大太大而用一生都无法解决的问题。然此文如无这节内容则显得整个系列空空如也，毫无价值，也会使得看过此文的人深恨笔者浪费了他们的宝贵时间，故而笔者只得硬着头皮，班门弄斧一番，本文所有内容都只是笔者的个人观点，未经过任何试验和证明，笔者也只是茫茫药业大军之一无名小卒，抱着一颗平常的心希望能为医药的事业出一份力，如若果有一点点的价值，可以抛砖引玉，那笔者的目的便已达到，甚至有受宠若惊之感。
    我在《中国药业的弊端究竟在哪里？》一文中认为中国药业和外企的根本差距并非是在硬件，而是在人员的管理上，我认为要从根本解决中国药业存在的弊端也要从人的身上解决，毕竟所有的事情都需要人去做，我的具体看法如下：
    第一、从企业的理念而言，我认为中国的药业都普遍存在着一个错误的观念，那就是急功近利，很多药企都制定了一些十分不切实际的发展战略，例如打算整个企业在几年之内就赶超某某大型企业，跨入先进行列，没有根据企业的实际情况制定自己的目标和发展战略，没有寻找到适合自己企业特色的发展之路。须知欲速则不达，企业的发展是要一步一步来的，首先要根据企业的具体情况，整体实力和优势劣势来寻找到一条适合自己发展的路，一直坚持的走下去，不要好高骛远，也不要好大喜功，我认为这是大部分中国企业要做大做强必须走的第一步，必须把自己企业的定位和方向确定下来，不要事事都以别的企业为榜样，要走就要走出自己的特色，跟着别人走，那你始终是第二。
    第二、就企业的管理而言，永远不要让你的行政后勤部门过于庞大，要优化你的企业部门配置，企业的部门设置不要盲目的参照和攀比别的企业，只要适合自己的，是自己需要的，那就是最好的；永远不要让自己的非盈利性部门或人数多过盈利性部门，我曾经在一家药厂，他的行政后勤部门足足有十多个，占了一个行政楼，而他的这些部门完全就是虚设，比如说他设置了法律部，就是签个字，看看我们新品部的新品种有没有受专利限制，他们压根就不了解药，当时我那个晕哪，上报已有国家标准的药品生产他们楞是扣了三天才放行。不需要设立的部门就不要设立，不需要的人员就不要招聘。要掌握好行政后勤人员的配比和效率。就我个人认为，生产销售部门的人员应是多而专，而行政后勤人员应是少而精。生产销售的人员就是管销售和生产，所以配置上自然是应是专业熟练，人员众多。而行政后勤的基本任务就是为员工和企业的稳定和发展提供必要的保障，行政后勤涉及很多方面，企业是无法面面俱到的，而且也没必要，这在配置上就要求人员少，但每个人都必须是多面手。
    第三、就人力管理而言，首先，要有一个高效的人力资源队伍，不要忽视你的人力资源队伍，只认为招到人才为你工作，就是一个称职的人力资源主管，那就大错特错了。一个称职的人力资源主管要负责的内容很多，招到人才只是一个小小的方面，首先你的企业不可能只要人才，企业的发展和壮大，不仅仅需要人才，还需要大量的二三线员工，没有为人才培植的乐土也就是为人才建立的团队，或者教授人才如何适应你的团队,即使招到了人才也是发挥不了价值的。而且一个合格的人力资源主管的任务不是招聘，企业不可能每天都有招聘工作，维持你的企业的员工的稳定和企业团队的发展，为你的企业的员工考核和奖励才是一个人力资源部门最主要的任务。人力资源部是属于行政后勤的，不需要很多人，我在一家公司工作时，150人的公司，人力资源部占了15人，这简直是在搞笑，人力资源的最佳配置是每30~40人中只需要一个人力资源管理员评估和工作就可以了，多了就会闲置，没有一个员工在闲置，也不让一个员工能偷懒，是一个高效人力资源部价值的最好体现。
    第四、还是作为人力管理而言，不要是个人，或者认为是个人才就招，就挖过来，要挖就挖企业需要的人才和企业需要的人，有些人是人才，但未必是企业需要的人才，对于企业而言，人才并不是越多越强，而是越适合发展越强，不要忽视中等人才和二三线员工（初级和中级员工）的招聘和培养，只有适应公司发展，能够也愿意融入公司团队的人才值得公司的吸收，一群老虎领导的老虎是永远敌不过一只老虎领导的一群羊的，这在中国尤其普遍，在中国，药企的内部争权夺利、互相倾轧的现象是十分普遍的，很多药企的没落和垮台也大都与此有关。所以企业的人才储备不需要多，适合就行，企业内部之间的人际关系越简单，公司的团队建设就会越凝固，企业的发展就会越稳定越高效。
    第五、还是作为人力管理而言，重视中等人才和初级人才的培养，以培养一个稳定的员工为目的，不要只是为工作而招人，而是为了事业而招人，我招你，就是看好你，打算让你为公司干一辈子，招你，就是想让你为公司服务一生。抱着这个目的来稳定公司的员工，制定一套完善的评估、培训、薪酬、奖惩措施，我可以少招人，但招来一个，就是稳定的，就是高效的，这样的人才建设战略才是最佳的，当然具体操作时，要因各个不同的公司情况和性质而定。
    前面谈的都是企业管理和人力资源比较虚幻的东西，下面谈的是我对具体方面的一些自己的看法。
    第一、当前的药企大都只重视市场，而不重视研发，我认为这是不可取的，将来的市场销售会越来越难做，因为大的蛋糕大家都已经分完了，各占各的一块，利润的空间已经缩小了，而且还有外企在打入市场，所以一个销售好的品种好的新药，对于企业的生存就变的尤为重要，而且可以看到，目前中国大部分的药企实际上都是在靠一个或两个主打药在维持着自己的发展，任何药品的市场都有初始期、成熟期、衰退期，一旦主打药品进入了衰退期，没有后续主打药品的跟进，企业就会随之进入衰退，一个好药对于市场销售的人员作起市场来也相对容易一些。所以应将研发放在与销售同等重要的地位。
    第二、不要将研发和销售孤立起来，这是当今药业的通病，部门之间各有天地，老死不相往来，我研发部门作出了一个新药，哪怕就是青霉素，你销售部也得负责卖出去，卖不出去就是你销售部的责任，这是需要改变的，你的药卖不出去，首先是你研发部的失误，因为你错估了这个药的市场。
    第三、以中国药企的实力，和外企拼市场和一类新药的研发，是不可取的，那我们就以优势对其劣势，巩固好我们的市场，就走仿制药这条路，仿制药研究的好作的好，市场潜力也是巨大的，但是仿制药只是为发展积累资金，高附加值的产品才是利润的大头……
    好了，列为看官，这是一个不成功的文章，因为他所讨论的问题超出了笔者的能力和范围，笔者倾其全力也只能以此处收尾，因为毕竟看到问题很简单，但是解决问题太难，这是一个没有结尾的文章，但也许对这篇文章所讨论的问题而言，只有没有完成的形式才是最完美的形式，因为真正的解决方法需要我们大家共同的努力和寻找，众位兄弟，有什么好的建议和方法，就请以一种无私奉献的态度来跟帖,让大家共同学习和谈论吧。

作者：梁图真 摘自名片山东网

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作者：梁图真 个人职业博客：http://lisrain.blog.163.com 写于2005-04-25晚

接上部：中国的药企尽管有很多的缺点,但是外企未必就是十全十美,中国的药企未必就没有击败他们或者争得一席之地的机会。

    相对于国企（中国药企）而言，外企也存在着许多的劣势：

    首先，国人的医药消费很低，而且医疗保障体系很不健全，外企研发的药品尽管疗效很好，但是国人未必买的起，而国企的产品相对而言，物美价廉，尽管疗效不如外企的药品，但是价格便宜，医生们大都也是先用中国的药，如果疗效不好了，没别的办法了，才用外国的药品。外国的医疗保障体系很健全，所以外国用药就用最好的，而中国人看病大都是自己掏钱或大部分是自己掏，所以价格因素也是他们选择药品的一个重要因素。这一个情况短期内是不会改善的，那么也注定外企不可能完全控制中国的医药市场，因为中国的仿制药品的市场空间仍然很大，并且有不断扩大的趋势。

    第二、外企是不屑于做仿制药的，他们作就做一类新药，往往投入巨大的资金，花费十余年的时间，而有时还无功而返，而国人的仿制药品作的十分的纯熟，只要你出一个新品种，我立马换剂型或者钻空子、打擦边球，所以国企的机动性和灵活性很强，就像是游击战，你外企研发再厉害，我攻你守，你总有照顾不到的地方，只要让我逮着一个软肋，足够我吃的了。在中国能买到5000万的药就是一个好品种了，因为中国的药企小，尽管规模小是一个缺点，但是从另一个角度而言，规模小的企业转动灵活，我不会投入巨大的资金去与你拼抢一类新药的研发，至少在我实力远不如你的时候不会，而外企规模大，所以他的灵活性就低，而且他也不得不将目标转向一类新品的研发，因为走制剂或改变剂型仿制的路，他永远拼不过每一个国家的本土企业，所以这样看，规模大反而是一个累赘，跨国公司的他们只能走新品研发的路，而投入的资金、人力和时间太大，一招不慎，就会全军覆没。例如华纳兰勃特公司（好像是他，记不清了），曾经是世界上数一数二的制药公司，就因为一个新药的研发不当，整个公司立刻陷入绝境，被辉瑞兼并，辉瑞就是因为兼并了华纳兰勃特公司而一举跃升为世界第一大制药公司的。所以外企尽管强大，但是他们实际上是在走钢丝，一个不慎，就会全军覆没，而国企则不然，我一个项目失败，可以转入另一个项目，甚至可以同时投入好几个项目，多点出击，尽管低水平的重复竞争很激烈，是我们的一个缺点，但是中国太大了，没有一个公司的销售能够覆盖到全国的每一村每一县，甚至外企也不能，所以市场潜力是巨大的，十分便于国企的振兴和原始资金的积累。

    第三、中国的社会结构复杂，医药市场混乱，非处方药和农村市场潜力巨大，中国的医院是又多又乱，农村的医疗条件差，而且人口众多，OTC市场空间很大，外企是不屑于也不能够与国企争夺农村和OTC的市场的，所以这也是国企相对外企的优势之一.

    第四、从军事的角度讲，外企属于“侵略者”，远来中国，毕竟水土不服，从中国历史来看，咱们中华民族的亲和力和吸纳力是惊人的，古代历史上强大的匈奴、女真、鲜卑、回纥、党项、瓦喇、蒙古、满族等都曾称霸一方，有些甚至占领过中原，但是到了最后，都消失的消失，没落的没落，融合的融合，近代的日本、俄国等都曾妄图毁掉华夏的文明，但是他们都没有成功，四大文明古国中只有中国幸存了下来，这不是偶然的，因为中华人民是一个很特殊的民族，他们就像水，柔顺异常，但能克钢，你若是来行舟，那大家以礼相见，但你若是来破浪，那就叫你有来无回，商场就像战场，商战也像军事，外企来中国只占天时，不占地利，东西方的文化和知识底蕴截然不同，所以外企更不占人和，举个简单的例子，1998年美国安利公司踌躇满志的攻入中国市场，但是由于他的直销理念和运作模式完全是以美国和西欧为标准，结果铩羽而归，还差点被中国政府封杀，要不是及时改变策略，安利公司早已被赶出市场了，但就是他取得辉煌成绩的现在，各种非议和怀疑仍不绝于耳，所以外企在中国的处境相比而言和国企也是同样的危险。

    但是无论怎么分析，外企的实力和优势毕竟比国企强大，国企目前的形势十分的严峻，至于国企的出路何在？且听下回分解。

作者：梁图真 摘自名片山东网

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作者：梁图真 个人网站：http://myhrsky.shangwusou.com 写于2007-04-28晚

之所以写下这篇文章，并不是仅仅旨在让大家看，更重要的是藉此来鼓励和警示自己。

也许是以前工作职务或经历特殊的原因吧，我有幸认识了许多成功的职业经理人，而更幸运的是他们都很高兴与我谈论他们的经历，他们的经历都各不相同，有的甚至都是被逼得走入了医药保健品领域，但是他们都依靠自己的能力成为了成功的职业经理人。他们的经历和经验有许多相同的地方，也许不能够适用于所有的领域，但是至少可以给大家一个参考。

你能吃苦吗？大家不要误解，我说的吃苦可不是吃体力上的苦，去搬几个石头去拆几块砖，那些不叫做吃苦，吃别人都能吃的苦不叫做吃苦，那叫做生活，真正的吃苦是许多方面，比如我以前遇到的一位保健品公司销售总经理，他的经历很特殊，他没有考过大学，从一个小小的供销社售货员开始，然后去做保险，依靠自己的能力，99年，他就已经做到保险公司的销售经理，他告诉我，当时他的月薪是12000元，但是02年他不满上司的一些做法，愤然辞职，不久进入一家保健品公司，从最底层的销售员做起，一直做到公司销售副总，这段过程，只用了不到1年的时间，一个成功的职业经理人，但是我们在陶醉他的成功时，是否想过他都吃过什么样的苦？

且不说别的，从月薪12000块钱的保险公司经理到保健品公司最低层的销售员之间的落差，如果换作是你，你能够承受吗？他那时应该是已经30多岁了，是一个应该成功的年龄，知道销售员的待遇是多少吗？每个月只有300块钱生活费，而且更重要的是这是两个完全不同的领域，当他一开始做业务的时候甚至都不知道什么是保健品，从一个什么都不知道的保健品销售员做起，他经历了七个月的压力和努力，终于在第八个月，他拿到了公司给他的第一笔真正意义上的薪金，是用支票发给他的，因为是18000块钱，他的这段经历，用我的感觉，我就是想一想都觉得发抖，七个月的卧薪尝胆，七个月的前途渺茫，换作是我，我才不会那么傻呢，肯定早已辞职或者另谋高就了，但是他坚持下来了。

他告诉我当时他每天都只是一心一意的学习，学习知识学习业务，学习一切可以学习的东西，尽管我不知道他是怎么学习的，但是一个30多岁、只有300元生活费的前保险公司经理，这段时间的艰辛一定是十分的坎坷，然后他告诉什么叫做销售，销售就是去认识人，去认识客户，从自己的诚心去打动对方，要不怕压力，而且重要的是你可以不怕压力，但必须要顶着压力做事，你可以不怕压力，但是不怕压力却什么努力也不做还是没有意义。

他告诉我一句最经典的话：知道什么叫做成功吗？当你在为自己的业绩提高不了，业务压力逼得你睡不着觉、吃不下饭，半夜醒来都拼命的去想办法的时候，那一刻你就应该明白，你已经离成功不远了。

这就是我要讲的第一位成功的销售职业经理人的故事，他告诉我一个道理，世界上没有什么产品是销售不出去的，重要的是你尽你120%的力量去销售了吗？你做好了吃苦的准备吗？

                                                                前辈教诲写于2007.04.28

作者：梁图真 摘自名片山东网

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